セールス担当者は定められた年間訪問計画表にしたがって、次週1週間の主な訪問先を今週末に計画し、セールス責任者に提出して承認を受ける。
計画の骨子は1-2週間先に迫った受注イベントの打合せを最優先とし、ついで予約の引き合い先、アポイントメント先、紹介を受けた企業、新規開拓などで目標となる企業を優先的に訪問する。
さらに、受注を確定するために見積書などの提出済企業を追跡するフォロー・アップ、企画商品の販売先、そして固定的顧客との関連を維持するための訪問を行う。
その他、イベントを終了した企業へ請求書を持参して主催者の評価などを間き、今後の戦略の糧とする。
このように年間訪問計画表で定めた訪問計画以外の具体的活動が山積みしているので、セールス担当者は細かな気配りを持って自らのテリトリーを巡回しなければならないのである。