第5章 セールスプロモーション計画 4.セールス・テリトリーの編成 (1)セールス・テリトリーの編成

①訪問可能な地域の範囲を定め、この範囲内にある業種などを洗い出して効率のよい区域と組み合わせて配分する。
② セールス担当者の個人的な能力差によって人員配箇を決定する。人数だけにこだわりベテランと新人を同じ甚準て考えると、効率の面ではマイナスに作用することがあるのて、注意が必要てある。
*重要な上得意先のセールス担当者を交代させる場合は、前担当者に匹敵する能力の持ち主と交代させ、いきなり新人を配置するのは大きなマイナス要因となる。
*大規模なイベント開催企業が対象の場合は、他ホテルとの競争が激しくなることが想定され、出先でも高度て総合的な知識を要求されるのてベテランが望ましい。
可能な限り担当役員を同行し、ホテルの熱意、トップ・セールスの姿勢を示すことは効果がある。
*担当テリトリーの顧客数が多すぎたり、マーケットが大きすぎるとひとりてカバーできず未開拓の部分が残り、訪問しても顧客の記録、分析が不十分となる恐れがある。
*薬品、金融、国際団体などのテリトリーより、組合、学校等のテリトリーのほうがセールスマンは入りやすい。
*新人の売上目標は最初から大きなものにせず、とくに当初3ヵ月間は控えめにして無理な目標を与えず、習熟の度合いと実績を見ながら増やしていくことが望ましい。
*標準的な能力を持つ新人ならば、1年を経過すればマンスリー・イベントの状況を把握することがてきる。
③ セールス担当責任者は、常に各セールスマンのもたらすマーケットの情報やそれらの推移を見ながら、テリトリーの修正や新しいマーケットを策定して、そこへの参加を考える必要がある。

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