第6章 商品開発 7.商品販売のターゲット (3) 顧客に対する便益戦略 1.商品便益

商品の持つ品質、用途、便利性、経済性などの顧客に対する問いかけて、これを購入した顧客がどれに満足したかが問われる。
すべての点で満足が得られればよいのだが、少なくとも顧客の購入動機の最も大きい便益に適合しなくてはならない。
商品の便益は、顧客の多様な購入動機で感じ方が異なる。
ホテルでお荼を飲む顧客は、ホテルの立地が他の顧客と会うのに便益を感じたのか、価格の割に雰囲気や味、サービスが好みに合っていたのかなどそれぞれの利用動機は異なる。
前者ならば少々サービスなどに不満を感じても、他の顧客と会うのに問題がなければ購入動機は達成されているが、後者てはそうはいかない。
それゆえ、商品の便益性は顧客の最大の購入動機に適合すればよいということになるが、売れる商品とするためには、商品やサービスの優れた価値を、顧客が利用の目的外の部分で発見することで、さらなる利用機会の創出につながることも考慮する運営が求められる。

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