第6章 商品開発 7.商品販売のターゲット (3) 顧客に対する便益戦略 2.心理的便益

顧客の商品やサービスの購入動機には、情緒的動機と合理的動機があるとされているが、これは顧客が物を買う2つの動機となる合理的動機と情緒的動機のうち、後者に通ずるものの形て便益にも心理的便益がある。
とくにホテルなどで顧客がサービスを購入する場合では、一般的消費財の購入と異なり心理的便益性に対する期待が大きなウエイトを占める。
ここて顧客がものを買う動機の主なものを整理すると以下のようなものが挙げられる。
(ア)合理的動機
①便利性=顧客に便利さを提供する。家庭でホテルの味を楽しむレトルト食品、産地直送の食材など。
②操作性=TVのリモコン装置、電気製品のタイマー、自動車のオートマチック・ギアなど。
③汎用性、耐久性=これまての商品より多くの使用用途や、長く使えることによる経済性も求められる。
④所得の増加=顧客の所得が大きくなればこれまて買えなかったものを買う動機が生まれ、企業も増産による低価格の実現、割賦販売などでマーケットの拡大をねらう。
(イ)情緒的動機
①感覚の満足=食欲、味覚の楽しみの期待による動機。
②自尊心=社会的、経済的優位性の誇示を目的に非日常的施設を利用。
③休養=日常生活の緊張緩和のため、ホテル・飲食店の利用、スポーツ観戦、観劇、音楽鑑賞など。
④自己管理=健康、災害に対する備えとして健康産業、保険業の利用。
これらの動機に沿って企業は顧客がものを買う動機を十分把握し、顧客の要望に適う商品やサービスを提供すれば、売れる商品作りの碁礎は確立されていると見るべきで、実際に売れるかどうかはその後の宣伝・広告および販売姿勢にかかってくるのである。

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