訴求ポイントとは、企業が商品やサービスを、宣伝・広告によって消費者に告知する場合、商品やサービスのここを訴えたい、知ってもらいたいと企業が考えるポイントである。
この訴求ボイントが明確にならない限り、ターゲットとする客層も絞り込むことはできない。
また、これと同時にマーケットに提供しようとする商品をどのように位置づけるかも重要なマーケティングになる。
ホテルが販売しようとする商品やサービスは、ホテルの顧客の多数を対象とするか、少数の高額所得者向けのものにするかの位置づけも重要である。
この位置づけを「ポジショニング」ともいうが、当然のことながら位置づけをする時には、一方で市場分化(marketsegmentation) を行わなければならない。
これはすでに説明した通り、例えばホテルの女性客というような大きな分類で捉えてるのてはなく、レストランを利用する中高年の既婚女性といった細かく細分化したマーケットをさすのである。
最近コンビニで話題を呼んでいる闇額の「おにぎり」がある。
この戦略はあるコンビニでこれまでの100円前後で売られていた「おにぎり」に、一挙に倍額の200円以上の価格を設定し、これまでコンビニの「おにぎり」には全く無縁だった本物志向を目認する消費者など販路を拡大する目的で、厳選された高級食材を使って250円以上もするものまで出回っている。
ところがこの高級路線は「贅沢なおにぎり」、「本物の味」が評価され、新しい顧客のみならず、これまてのコンビニ常連客まで取り込む新しいマーケットを創造し、この路線をほとんどのコンビニ・チェーンが追従し、他の食品にまで波及する現象が生じている。
この高級路線は、すでに限定的に予約販売する一部の高級料理店などて実証ずみであるが、明るさの見えてきた社会経済の今後のテーマになるに違いないと思う。