第5章 セールスプロモーション計画 2.売上予算の策定計画 (1)全体予算のブレーク・ダウン

会社が決定した全体予算が、各セールス担当者に分担させるまでのフローは下図の通りである。
会社はこのように数値を決定し各部へ割り当てるが、組織の下部へ移るにしたがって、数値達成のための具体的行動計画が求められる。

上図の通り、会社はまず全社的予算目標を数値で示し、これを各営業部門に提示する。
各部門はこれを受けて数値のみならず、部門がこの目標を達成するために必要な重点施策を部門として検討し決定する。
各課は割り当てられた数値目標達成に向けて、より具体的なセールス活動または販売活動の計画を立てて決定し、ついて各課は各セ-Jレスマン個人または事業所に活動を命ずることになる。
大切なことは各部、各課における施策の具体化の計画段階に可能な限り多くの幹部が参画することて、なぜこのような数値や行動計画が具体化されたかを、実際の活動をする最前線の社員に理解させるために必要てある。
会社は上記フローを逆のステップで集約し、修正などを加えながらて最終決定して次年度予算が確定する。
要は会社から達成不可能な売上予算を押しつけられたという被害者意識を払拭し、全貝が目標に向かって知恵を絞り努力する社風を定許させるために、多少時間はかかってもこのフローを尊重しなければならない。

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