第5章 セールスプロモーション計画 7. 行動計画の効率化 2、3

(2) 資料の調査、学習と販売用具の準備
訪問先と訪問時間の約束がてきたら、その他のセールス活動時間に食い込まぬよう事前に必要な資料の調査、整理、読書などをして備える。
そのためには、朝出勤したら朝刊の経済面や担当している業界紙から、ホットなニュースをすばやく見つけ情報収集を午前9時までにすませ、詳細な資料の調査、学習、整理などのデスク・ワークは前日の午後5時30分以降に行って、顧客との而談時間の確保に努める。
名刺、パンフレット、ホテルのイベントなどのチラシ、提案書、見積書などの販売用具は毎朝点検、補充する習慣をつけておく。

(3) 空き時間の利用法
セールス活動に必要な時間を効果的に使うことは、セールス担当者にとって重要な原則てある。
1日に消密した時間を細かく分析すると、訪問先との面談時間が最も多く使われ、ついで空き時間が多いという結果が出ている。
通勤時間、訪問先に行くまでの時間、面談の待ち時間、次の約束まてのアイドル時間などがどうしても発生してしまう。
これらの時間を少しても少なくし、1日の時間を有効に利用するには以下のような方法がある。

1.イベントなどの企画案の下書きを作る。
2.見積書、テーブル・プランなどを頭の中で概略をイメージしメモしておく。
3.週間あるいは今日の訪問計画を見直す。
4.これまてのルート・セールスを振り返り、さらなる効率的な訪問ルートを考える。
5.今後の仕事のスケジュールを描く。

このように空き時間を有効に使うため、各セールス担当者は必携のアタッシェ・ケースには必ず上記1~5の作業に必要な資料、用具を入れておき、いつても使えるようにしておくことも、心得のひとつである。

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