第5章 セールスプロモーション計画 4.セールス・テリトリーの編成 (2)業種によるセールス・テリトリーの割り当て 1.一般企業

上場企業と非上場企業をあわせると、各自が担当するテリトリーの中では訪問先が一番多く、かつ各種のイベントでホテルを利用する機会が常に発生する顧客である。
ここでは宴会のみならず、固定的な宿泊、レストランなどの料飲利用も期待てきる。
いわゆる「社用」と称せられているカンパニー・ユースそのものてある。
企業の中でもホテル利用ランクの高い顧客は、化粧品、薬品、商社、外査系企業、電機、精密機械、情報・通信、報道・出版、生命保険などてある。
これら各企業の利用傾向はホテルによって異なるので、自社ホテルにとって最も重要な会社を中心として、各業種別にセールス担当者を配罹するのが通例である。
例えば、宿泊セールス担当者は外査系企業に重点を開くなど、強弱、抑揚をつけたマーケットとの接触を図らなければならない。
業種によっては、企業数が比較的多い割には、セールス成果が上がらないテリトリー(繊維、機械関連等)などのハンディキャップが存在するからてある。
いい換えれば、ひとつのテリトリーに包含される企業は業種によりホテル需要も異なり、成果も変わってくるため、セールス責任者は、ひとりのセールス担当者に仕事の負担と成果が集中しないように、公平なマーケット標的の配分と接触の仕方を考えなければならないのてある。

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