各ホテルの顧客は、常に安定的に自社ホテルを利用してくれるとは限らない。
近年供給過多に偏っているホテル業界にあって、顧客は各自の価値観によってホテルを自由に選び、ニーズの充足を求めて移動を繰り返す。
どのホテルても顧客ニーズにかなうサービスを提供し、自社ホテルに固定化してくれることを期待するのは当然ながら、移り気の多い顧客を引き止めておくことは難しい。

① 新規に開業するホテルが出現する時には、そのホテルの株主構成、どのようなマーケットをターゲットにしているかを知ることて、自社の失う顧客の範囲を予測することがてきる。

②施設・設備を増設、開設する場合、工事期間の自社の収容能力低下は免れない。
この現象を考慮に入れて目標設定をする必要がある。
とくに宴会場の場合は、この間に顧客が他ホテルに流れる可能性が高いのて、従来よりも事前のインフォメーションを密にし、顧客の流出を防がなければならない。

③他ホテルの料金、価格帯やターゲットにしている顧客層の動向に注意し、これらに対抗しうるセールス戦略を構築して販売目標を設定する。